牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

发布时间：2017-04-27 发布来源：本站

未来2~5年，牛油果将造就下一个中国蔬果热点。绿色果蔬

　　去年，中国人总共吃掉了1.5万吨牛油果。2013年，这个数字仅为345吨。

　　三年时间，牛油果在中国市场，以每年400%的增量迅速膨胀。即便人们不知道具体数字，也能切身感受到这种异域水果的走红：无论超市海报、美食节目、生活类杂志，还是微信朋友圈中，牛油果俨然引领了新一轮饮食潮流。

　　无可置疑，继秋葵、羽衣甘蓝之后，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点。朝阳倍德果蔬

　　它是怎么火的?

　　三方说客

　　“这是一颗手雷吗?”

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　对于消费者的提问，牛油果销售员哭笑不得。这是2005年，墨西哥牛油果进入中国市场的第一年。倍德果蔬

　　之后几年，牛油果在中国市场不成规模，推广松散，甚至连名字都没有统一：鳄梨、油梨、樟梨……对这种“外表皱巴巴，切开油腻腻”的水果，中国消费者一头雾水。

　　转折发生在2014年。

　　北美、欧洲、日本等牛油果主要消费市场增长陷入迟缓，世界各大牛油果商终于决心将战场转向中国。将近十年的“水土不服”，让这些人意识到??牛油果要征服中国市场，必须先找一批“说客”：一个由水果零售商、营养专家、媒体组成的传播矩阵。

　　零售商被当作第一块敲门砖。

　　从2014年开始，在全国拥有1?400多家店的水果连锁店百果园，在每个店面门口单独设置展位，提供牛油果食用指南和免费样品。这个小改变，竟让百果园单店牛油果日均销量，从0.7个增至35个。朝阳县倍德果蔬专业合作社

　　更接地气的推广活动，在其他牛油果销售端口依次铺开??深圳社区超市里，打着“低价”“降血压血脂”“防癌”招牌的牛油果海报引人瞩目;哈尔滨大型百货商场中，手握牛油果、热情洋溢的墨西哥女郎让人驻足;水果电商“天天果园”的首页界面上，极简风格的餐盘中，牛油果成了唯一食材……

　　与此同时，生产商把一批牛油果送往营养鉴定机构。经检测，牛油果单不饱和脂肪酸含量比较高，还富含丰富的膳食纤维和钾，而这三样营养物质，恰好是中国人饮食结构中所欠缺的。由于这些元素具有减肥、改善哮喘、提供叶酸等功效，一些营养师更把牛油果称作“新水果之王”。

　　最后，在媒体传播中，牛油果商们则是秋葵经验的成功复制者??2014年初，秋葵作为进口冷门蔬菜，凭借一批“养生体”微信文章快速走红。牛油果商们对标秋葵，以“一天一个牛油果，疾病远离我”为主题，也打造了一批“网红体”文章。这些文章迅速在朋友圈铺开，均是十万加的点击量。

　　??由此，中国消费者对牛油果有了最朴实的印象：“健康营养”。

　　改造食谱

　　2005年进入中国市场时，墨西哥牛油果商建议中国消费者“直接生食”，以享受“浓郁可口的奶香味”。但一度让他们困惑的是：这个征服了世界的味道，却无法征服中国消费者。

　　那时，中国的牛油果消费者大多是在华生活的外国人。一次市场调查中，百果园团队发现了问题的症结所在：中国消费者们不是不爱吃，而是吃的方式不对。

　　牛油果属于后熟水果，采摘后不能立即食用，必须经过催熟。国外牛油果消费者大都是先买几个，囤着吃。但中国消费者习惯买了水果马上吃，即便被告知要放置一段时间，也很难判断什么时候成熟??要么没熟，要么烂了。

　　因此，国内水果门店出售的牛油果，最好达到可食用成熟度。

　　2016年9月，百果园和牛油果出口商Mission Produce，在上海建立起中国第一家牛油果催熟库。牛油果在仓库适宜的温度、湿度下加快成熟，保证顾客购买后，可以第一时间食用。

　　除此之外，为征服中国消费者的味蕾，商家们还尝试了一些“直接生食”之外的可能。

　　恰好在牛油果商进军中国市场时，一轮以沙拉为主的轻食概念正吸引着中国消费者。而富含丰富营养的牛油果，趁机融入到这种新的饮食方式中。

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　深圳沙拉品牌“好色派沙拉”负责人黄伟强说：“我们每卖五份沙拉，就有一份是牛油果沙拉。在进口水果里，它的接受度是增长最快的。”

　　现在，随便进入一家轻食馆或健身餐厅，菜单上的沙拉、三明治、果昔中基本都有牛油果的身影。搭配，让牛油果征服了更多消费者，也解锁了它更多的食用方式：与牛肉混合做皮塔饼;搅碎做奶昔;混合其他食材做成酱料……

　　本土化风口

　　直至2016年，中国市场上的牛油果100%进口。

　　在牛油果的三大货源地，墨西哥、秘鲁和智利，工人们用专业剪刀剪下牛油果，进行杀菌处理，装入冷链箱，经过7~10天的海运后，通关进入中国的恒温储藏库，再从这里运往全国。

　　除了运输成本高，税率也不低。直到2016年1月初，中国牛油果进口税还在25%，加上13%~17%的增值税，总税率约40%。??这意味着高昂的价格。

　　经过十年发展，虽然牛油果已从2005年的80元一颗，降到了现在的均价15元一颗。但对正处于消费升级初期的中国市场，这个价格可覆盖的人群依然有限。

　　这就给中国本土玩家留下了机会。

　　广西钦州灵山县的果农黄仲文，是第一批将牛油果种植引回国内的人之一。

　　2016年初，他从泰国批发进口了大量牛油果果核，在自己的农场里开辟了一个牛油果果园，占地100亩。

　　过去，黄仲文种过原产台湾的红心火龙果、原产马来西亚的菠萝蜜，且都获得了成功。凭借这些引进经验，不到三个月，他的牛油果果核就长成了30~50厘米的果苗。

　　随后，他将这些果苗放上淘宝网售卖。按品种和高矮，果苗售价从每株38元到125元不等，短短几个月就卖出了几千株。买家大多来自中国南方，他们会继续培育这些果苗，待2~5年后，苗长成树，结出果实，走向市场。??这也将是中国第一批本土自产的牛油果。

　　在有多年水果种植经验的黄仲文看来，相较于长时间运输的进口牛油果，国产牛油果的口感会更加新鲜、醇厚和柔软，而且价格更低。

　　据不完全统计，目前国内已开辟牛油果种植区的地方有广东、海南、福建、广西、台湾、云南等。可以预见，在不久的将来，强需求刺激下，牛油果将迎来又一个风口。

　　牛油果目前在中国受到全民追捧，是名副其实的明星水果。它的消费量在几年之间暴增了几百倍。2011年，牛油果在中国的进口量只有3.18万公斤;而到了2016年，业内预估进口量将达到1500万公斤??这种原本对中国消费者来讲格外陌生的绿色果实，广泛地出现在超市海报、美食节目、生活方式杂志和微信朋友圈中，成为饮食潮流。

　　“如果有1%的中国人愿意消费我们的牛油果，对我们来说便是迈出了巨大的一步。”

　　但直至2016年，中国市场上的牛油果依然是100%进口，来自墨西哥、秘鲁和智利等国家。如黄仲文一样的中国农民自然不甘心将这块巨大的市场拱手让给大洋另一端的水果进口商。黄仲文已经决定，开辟更多的土地，培育牛油果，与世界竞逐。

　　“餐桌新宠”

　　“中国对所有蔬果来说都是一个有意思的市场，”秘鲁牛油果种植者协会的总经理阿图罗?梅迪纳(Arturo Medina)公开表示，“如果有1%的中国人愿意消费我们的牛油果，对我们来说便是迈出了巨大的一步。”

　　过去十年，全球牛油果消费市场曾集中在经济相对发达的北美、欧洲、日本。但这些市场的需求日趋饱和，增长陷入迟缓，世界主要的牛油果企业纷纷看中了中国市场的潜力。

　　但要开发中国市场，就要从零开始。中国没有种植和食用牛油果的历史。尽管在上世纪60年代，时任总理的周恩来访问非洲回国时，带回了当地的牛油果种子，并交给云南省种植。之后，中国政府也在具有热带蔬果种植条件的海南岛试种牛油果，但都没有发展成可售出的规模。对这种“外表皱巴巴，切开油腻腻”的水果，中国人一窍不通，当时的推广商也并没有意识到中国是一个需要从零开始培育的市场。

　　2005年，中国对墨西哥开放对华准入，墨西哥牛油果第一个进入中国市场。那里的牛油果以哈斯(Hass)品种为主，果实娇小，要等熟到外皮变成黑色才能够获得类似奶油和坚果蓉的最佳口感。一开始，墨西哥牛油果企业建议中国消费者“直接生吃”，以享受“浓郁可口的奶香味”，结果是大多数消费者都无法接受生吃的厚重感。直至现在，哈斯都是全球最受欢迎的牛油果品种，却未能在中国一炮而红。

　　北京高端超市BHG的一位理货员告诉端传媒，几年以前，客人们对牛油果几乎还是一无所知，曾有顾客指着货架上的牛油果问，“这是一颗手雷吗?”

　　这位理货员介绍，在当时最受欢迎的进口水果是美国甜橙、台湾凤梨和新西兰奇异果，它们色彩鲜艳、口感鲜甜、水分充足，更符合中国人的口味。

　　高昂的价格也是牛油果最初被拒绝在市场之外的主要原因。直到2016年1月初，中国进口牛油果的关税率还在25%，另有13%至17%的增值税，总税率接近40%，而进口水果的平均关税仅10%。牛油果漂洋过海，还有昂贵的运输和保鲜成本，经采摘、杀菌、冷链包装后，要通过20至30天的货运、送至中国海关报关，有的还要经过几天的催熟，之后才可上市。

　　2005年，牛油果只能在上海的高档商场买到，80元人民币一斤。2008年北京奥运会期间，国门大开，牛油果却也要卖到20多元一颗。

　　那时，牛油果的受众大多是在华生活的外国人，当年牛油果商针对中国市场的推广活动更是松松散散，不成规模，甚至连名字都没有统一，鳄梨、油梨、樟梨……这些都让牛油果在进入中国将近7年之后仍然默默无闻。

　　“人家都是要健康的。中国污染这么严重，要吃一些营养的东西。”

　　转折发生在2014年。经过四年的漫长商务谈判之后，智利拿到向中国出口牛油果的准入证，来势汹汹：在亚洲国际水果蔬菜展览会上设立展位，去各大零售网点进行推广促销，还举办一系列美食讲座，请上海和广州的厨师来介绍牛油果在美食佳肴中的角色。在获得准入的前两个月内，智利一口气向中国出口了528吨哈斯牛油果。

　　接下来的一年，秘鲁牛油果进入中国市场。秘鲁与智利都和中国签署了关税自贸协定，享受牛油果出口中国零关税的优惠。2016年，中国进口墨西哥牛油果的关税下降至10%。加上2015年墨西哥牛油果增产35%，市场供应量充足，牛油果在中国的价格逐渐下降，成为普通人可以接受的水果。

　　据端传媒记者在深圳、北京、天津等城市搜集的资料，按照不同品相，通常5元至15元人民币就可以买到一颗。

　　现在中国的牛油果市场，南美三国墨西哥、秘鲁和智利是头三号货源。其中墨西哥约占60%，智利和秘鲁分别占据35%和15%。据食品产业网报导，2015年，智利全年向亚洲出口的牛油果，超过九成都到达了中国消费者的手上。

　　“一天一个牛油果，疾病远离我”

　　南至深圳的社区超市里，打着“低价”、“降血压血脂”、“防癌”招牌的大幅牛油果海报吸引着以市民阶层为主的顾客群体;北至哈尔滨的大型百货商场中，手握牛油果、跳着热情舞蹈的墨西哥女郎留住了过路人的脚步，并激起他们的好奇心。

　　更加接地气的牛油果推广活动在大陆地区逐渐铺开。除了零售渠道的日常促销，水果商开始与零售电商合作，从挑选到吃法，一点点教育消费者。大量的牛油果被生产企业免费派发至医生和营养学家的手上，彼时网络上出现各种对牛油果的功效介绍，它被商家誉为“水果之王”，具有“减肥、美容、改善哮喘、提供叶酸、防治高血压”等功效。

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　“健康营养”成为中国消费者对牛油果最朴实的印象。“为什么这么火?”黄仲文对端传媒记者说，“人家都是要健康的。中国污染这么严重，要吃一些营养的东西。”

　　“要是不讲故事，大家就吃不下去，也卖不出去，因为口味不行，就要在其他方面比拼。”

　　这和当年秋葵作为冷门蔬果打入中国主流市场的经历类似。在2014年夏末秋初，一批“养生体”微信文章纷纷以秋葵为主角，大肆传播其抗癌、降血脂、壮阳等一系列功效，一时间，形似青色辣椒的秋葵被冠以“糖尿病克星”、“植物黄金”、“绿色伟哥”等称号，保健品商家还开发出以秋葵为主角、号称“无所不能”的保健品。以至于在2015年之后，媒体对秋葵的报导主要为“灭神”，告诉大家秋葵的功效没那么神奇，并且每到夏季(秋葵的产季)就要拿出来强调一次。

　　“牛油果的单不饱和脂肪酸比较高，还有膳食纤维和钾，这三个是中国人平时摄取不太多的，因此是有价值的，”北京友谊医院营养科营养师顾中一对端传媒记者说，但是牛油果生食比较单一，“要是不讲故事，大家就吃不下去，也卖不出去，因为口味不行，就要在其他方面比拼。”

　　“一天一个牛油果，疾病远离我”??牛油果在中国不仅走红，它的流行纬度还从营养价值拓展至生活品质。只要是有关“牛油果怎样吃才够健康时尚”的文章，很容易在微信朋友圈转发，获得高点击量。它不仅代表健康，还与时尚、幸福感这些词汇相联结，社交价值由此大增。中文网络媒体《好奇心日报》曾用牛油果为它的消费群体戏谑定位??“中产阶级，具备常年牛油果的经济实力，家中常备半个牛油果保存器”。

　　同时，因为“看脸”时代对食物外观样貌的高要求，一张张精美的网络图片中，牛油果通常作为主角，被盛放在极简风格的餐具中，打成奶昔、做成蔬菜碗或与吐司鸡蛋搭配。

　　国内的零售电商平台“天天果园”向端传媒记者介绍，牛油果的主要消费群体是那些接受新口味的白领和年轻家庭。在另一家电商平台“天猫”的深圳福田站，22元2只装的牛油果销量纪录是37766份(截至2016年12月29日晚10时)。而一家中国的牛油果经销商决定和世界最大的牛油果种植加工出口商之一Mission Produce在上海建立了中国第一家牛油果催熟库，让牛油果在完成跨越大洋的旅程之后，依然能够拥有温润的口感，从而抓住世界二大经济体的消费者的味蕾。

　　“机会一年只有一次”

　　健康生活方式在全球的流行，不可避免地影响着中国的消费市场。在中国一线、二线城市的超市和便利店，非浓缩还原果汁代替碳酸饮料占据冷鲜柜，坚果、能量棒成为消费者的新选择，麦当劳在内地和香港相继推出沙拉菜单，台湾快餐品牌德克士在大陆地区推出以现磨咖啡和油切绿茶为招牌的新餐厅，甚至日清方便面的也开始主动去除配方中的人工调味品，采用红椒和番茄等天然成分调味。

　　在这一波健康消费浪潮之中，以生食或简单料理等为主，以保留最大营养为关键的烹饪方法开始走红，这和牛油果的流行相互迎合。沙拉是最早被波及的品类之一，从命名、食材到包装，许多沙拉品牌都试图向人们传递健康时尚概念??标注成分、热量、脂肪和蛋白质含量，以及采用透明罐头或可回收纸盒包装，让消费者一眼看出食材是否新鲜。

　　“中产阶级，具备常年牛油果的经济实力，家中常备半个牛油果保存器”

　　羽衣甘蓝、芝麻菜、藜麦、亚麻籽等被打上健康标签的外来食材被期待掀起一波和牛油果相仿的消费热潮。这是一场餐桌之下的竞争。因为所有的进口蔬果，包括牛油果在内，进入中国都要经历一套严格的检疫程序。并且，检疫机会只有一年一次，这些进口商必须把握机会，把最佳品质的蔬果展现给中国。否则只能来年再战。

　　比如已经拿到“中国通行证”的智利牛油果，仍因为虫害问题而不得不接受中国政府的要求，隔离三个受污染的产区，这几乎覆盖了85%用于出口的智利牛油果。即便是那些符合要求的牛油果，中国政府也要求必须通过冷链运输，以防治虫害。这让智利的种植商非常无奈，因为热带牛油果的保存环境不能低于4℃到5℃，低温会对牛油果的品质造成损害。

　　黄仲文觉得，这是中国农户的机会。他觉得国产牛油果的口感会更加新鲜、醇厚和柔软，这是经过长时间运输的进口牛油果无法比拟的。过去，他种植原产台湾的红心火龙果、原产马来西亚的菠萝蜜，都获得了成功。

　　但是他不知道的是，产自新西兰的牛油果将在2017年进入中国;而因为公开宣称不支持美国和墨西哥贸易的特朗普当选美国总统，墨西哥牛油果种植商公开表示未来将考虑将更多的产品销往中国??大批的进口牛油果正在中国的海关外徘徊，中国本地种植的第一批牛油果也将进入收获期。在2015年时增幅便已达到278%的中国牛油果市场，还能不能把这个从无到有到暴增的市场神话继续下去?

　　口感一般的牛油果，销量怎么翻了127倍

　　七八年前，为了考察奇异果，水果进口和经销商张剑曾去过新西兰的一个农场。饭歇时，女主人递给了他一块夹着牛油果果酱的苏打饼干，绿色的果酱入口细滑却没有太多味道。

　　这并不是一次愉快的尝试。“中国人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一样水分比较足，它基本不符合中国人吃水果的要素。”张剑对记者说。但如今这个当初让他有点排斥的水果，却成了他的公司、中国最大的水果经销商之一鑫荣懋的重要进口品类之一。

　　现在每周鑫荣懋都会进口两货柜的牛油果。这些10万粒左右的牛油果，会在1周到10天内分销到酒店、餐厅、生鲜电商，以及出现在Ole'或山姆会员店这些高端超市的货架上。

　　中国的牛油果进口量在2011年只有3.18万公斤。而到了2014年，这一数字增加到近407万公斤。这两个来自中国海关信息网的数据佐证了牛油果在中国的流行。一个按照中国人传统口味很难称得上好吃的水果，进口量却在4年里翻了127倍。

　　牛油果进入中国的故事一开始并不是很顺利。

　　1990年代以来，这种水果首先随着西班牙移民的扩张、墨西哥菜肴的风行和高营养价值逐步进入美国人的厨房。它也被覆盖在寿司上，或者做成牛油果温泉蛋这类改良后的日式菜肴，成为日本料理中的一种素材。这是一些热衷此类饮食的中国人最早对它的认知，它也被一些人称为“鳄梨”。

　　中国2005年就对墨西哥的牛油果开放了对华准入。但要令中国人接受牛油果却并不那么容易。作为墨西哥牛油果生产商Coliman的出口合作伙伴， 墨西哥食品连锁公司(Mexico Food Connection)早在10年前就进入了中国市场，但因为内地市场的体量没有那么庞大，它的业务范围仅限于香港及其周边。

　　张剑和墨西哥食品连锁公司有着同样的顾虑。他一开始也不敢对牛油果贸然进货，往往是某个高级酒店来了什么重要客人后，张剑才会被动地找到代理商买上几箱。

　　生鲜电商天天果园创始人赵国璋在2008年前后也关注到了这个水果，但当时单粒牛油果的价格高达20元。“对吃不惯牛油果的人来说，会觉得又贵又不太合口味，很难接受它。”他对记者说道。

　　就像所有突然流行的事物一样，有什么人在引爆和推动着这种水果的流行。他们往往引领着消费与潮流的趋势，并拥有一些拥趸;或者具有某个领域的权威，总能说服消费者。

　　超模Behati Prinsloo早餐一定会吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她还有一个身份是内衣品牌“维多利亚的秘密”的内衣模特。美剧《绯闻女孩》(Gossip Girl)中Selina的扮演者Blake Lively也会推荐自制的绿色果蔬奶昔。她们在社交网络和公开场合谈论着这种水果，而明星效应对任何事物来说都不会失效。

　　还有一种趋势也帮了牛油果大忙。中国的中产阶级消费者如今更热衷于谈论如何让自己的生活方式更健康。Julie Escobar对此感受明显，她是Robinson Fresh的高级销售总监。“中国人对易腐品的消费在过去两三年内发生了极大变化，这一切源于中产阶级人群的增加，和他们想通过摄入蔬果形成更健康的生活 方式。”这家公司是墨西哥另一牛油果品牌绿巨人(Green Giant)的出口商。

　　Julie Escobar现在能够脱口而出牛油果的种种营养价值，这显然已经成为经销商在中国推广牛油果的卖点。

　　罗伟也已经给一些医生和营养学家朋友送过一批牛油果。他是新西兰牛油果行业的中国代表，曾在医疗领域工作过。罗伟这么做的目的在于，这些人未来也许就会对牛油果的营养价值有所评论。

　　“很多医生朋友都在问，(新西兰)牛油果什么时候能进来，什么时候能做宣传。”罗伟对记者说道。

　　以健康为卖点的推广逐渐见效。一年前张剑在一个饭局上碰到过一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便同张剑讲起了关于牛油果的各种好处，“她讲道不饱和脂肪酸，比我这个做水果的还专业。”

　　曾经零星在高档酒店供应的牛油果，开始广泛出现在各类餐厅的菜单中。人们还会拍各种各样的照片发到社交网络，这无疑加速了牛油果的入侵节奏。

　　一家专门以牛油果为主题的餐厅去年8月在上海开出。老板吴家俊觉得这是一笔不错的生意，因为那些追求新奇、健康的消费者会为了“牛油果”的概念而来。这家店的菜品包括大虾牛油果意面、牛油果酱牛肉芝士饼和牛油果覆盆子慕斯。

　　认知度得到了提升，可牛油果的价格仍然是障碍。推广者也在思考中国人究竟愿意为这个标榜健康的水果花多少钱。

　　“我们和零售商谈过，也研究了中国的经济文化趋势，发现对于大多数中国消费者来说，牛油果售价略高。由于高昂的运输成本，它的确比在其他市场卖得贵。”Robinson Fresh在给记者的邮件回复中写道。

　　大多数墨西哥牛油果需要耗费25天的时间，才能漂洋过海抵达上海或香港。长途跋涉的运输，以及它本身需要的特殊储存方式，一度让损耗率居高不下。天 天果园的牛油果损耗率就曾高达20%至30%，这些损耗成本无一例外会折算在售价上。让消费者买到因储存不当导致变质的牛油果，显然也不是销售者们想看到 的状况。

　　这些将牛油果带入中国市场的人实际上也并不成熟?这可能意味着更高的失误成本。每和一个新的进口商达成合作，墨西哥食品连锁公司就会对它们进行一次培训。其中的重要内容就包括了如何能更长时间地保存产品，如何在上架之前将它们催熟。

　　在反复前往产地、同生产商沟通后，赵国璋终于在2013年摸到了保存牛油果的门道?它不同于一般水果可以在一个稳定的温度内进行保鲜，比如樱桃是0至1摄氏度，橙子是0至4摄氏度。

　　天天果园研究出，保存牛油果的温度需要随季节、油度、熟度的变化而变化，温度稍高或稍低都会影响保质期。这家公司将牛油果统一放入了自己在上海9个仓库中的同一个，然后根据牛油果不同的生理状态调整仓库里的温度?这令牛油果损耗率降到了5%。

　　参与者甚至愿意降低利润来直接控制价格。“我们可不想因为高价把好不容易培育起来的客户吓走。”赵国璋说。与他销售的普通水果相比，售卖牛油果的利润要低20%至30%。

　　在天天果园、易果网和顺丰优选等生鲜电商网站上，牛油果的单粒价格在7至10元左右。在实体商超和精品水果店中，它的售价大约是每公斤30元。

　　高端超市也成为了牛油果的推广阵地。

　　鑫荣懋有四成的牛油果都销给了高端超市。一位高端超市资深采购告诉记者，牛油果同其他西式高端水果一样，这些产品能为高端超市在同质化严重的零售市场增加差异。

　　罗伟认为中国人之前觉得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消费者此前并不懂如何判断牛油果的生熟，他们往往喜欢吃外表青绿、更好看的牛油果，但它们尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮发黑、入口有黄油口感的时候，很多人也不懂怎么吃，从而给了差评。

　　这也是为何如今在大多数实体店的牛油果货架旁，人们都能看到提示板或者海报。它们的作用在于教消费者怎么辨别牛油果生熟、怎么把它们从果壳中完好无损地取出来，以及提供食用建议。

　　鑫荣懋的市场部有七八个员工负责着各类水果的推广策划，他们在接受出口商送来的牛油果食谱之余，也负责如何对这些食谱推陈出新。

　　这些员工现在的工作之一就是在高端商场里，吸引顾客来尝试一种叫做“牛油果拌生抽”的奇怪吃法。他们会把牛油果切成两半，将果核掏出来，在果肉上滴些生抽，像划豆腐一样划成块。

　　国外消费者往往把牛油果当做辅食，做成酱抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中国消费者更多把牛油果看成是水果，对沙拉的接受程度也不高。于是鑫荣懋将更多水果化的食谱交给了零售商，比如将牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、柠檬一起打果汁。

　　鑫荣懋曾连同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者将牛油果降价，并在包装上附上了牛油果的营养价值和4种不同的吃法，再在现场以这4种吃法做试吃。此后这家超市的牛油果销量便一直上升。

　　不过总结起牛油果流行的原因，尽管自己的业务集中在线下，张剑还是认为社交网络是主要推动力。这里集结着众多关于牛油果生熟判断、催熟技巧的知识和各类食谱。那些最先接受牛油果的、欣赏新奇或健康食物的人们，同时也热衷于将他们认为好的东西分享出去。

　　未来2~5年，牛油果将造就下一个中国蔬果热点。

　　去年，中国人总共吃掉了1.5万吨牛油果。2013年，这个数字仅为345吨。

　　三年时间，牛油果在中国市场，以每年400%的增量迅速膨胀。即便人们不知道具体数字，也能切身感受到这种异域水果的走红：无论超市海报、美食节目、生活类杂志，还是微信朋友圈中，牛油果俨然引领了新一轮饮食潮流。

　　无可置疑，继秋葵、羽衣甘蓝之后，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点。

　　它是怎么火的?

　　三方说客

　　“这是一颗手雷吗?”

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　对于消费者的提问，牛油果销售员哭笑不得。这是2005年，墨西哥牛油果进入中国市场的第一年。

　　之后几年，牛油果在中国市场不成规模，推广松散，甚至连名字都没有统一：鳄梨、油梨、樟梨……对这种“外表皱巴巴，切开油腻腻”的水果，中国消费者一头雾水。

　　转折发生在2014年。

　　北美、欧洲、日本等牛油果主要消费市场增长陷入迟缓，世界各大牛油果商终于决心将战场转向中国。将近十年的“水土不服”，让这些人意识到??牛油果要征服中国市场，必须先找一批“说客”：一个由水果零售商、营养专家、媒体组成的传播矩阵。

　　零售商被当作第一块敲门砖。

　　从2014年开始，在全国拥有1?400多家店的水果连锁店百果园，在每个店面门口单独设置展位，提供牛油果食用指南和免费样品。这个小改变，竟让百果园单店牛油果日均销量，从0.7个增至35个。

　　更接地气的推广活动，在其他牛油果销售端口依次铺开??深圳社区超市里，打着“低价”“降血压血脂”“防癌”招牌的牛油果海报引人瞩目;哈尔滨大型百货商场中，手握牛油果、热情洋溢的墨西哥女郎让人驻足;水果电商“天天果园”的首页界面上，极简风格的餐盘中，牛油果成了唯一食材……

　　与此同时，生产商把一批牛油果送往营养鉴定机构。经检测，牛油果单不饱和脂肪酸含量比较高，还富含丰富的膳食纤维和钾，而这三样营养物质，恰好是中国人饮食结构中所欠缺的。由于这些元素具有减肥、改善哮喘、提供叶酸等功效，一些营养师更把牛油果称作“新水果之王”。

　　最后，在媒体传播中，牛油果商们则是秋葵经验的成功复制者??2014年初，秋葵作为进口冷门蔬菜，凭借一批“养生体”微信文章快速走红。牛油果商们对标秋葵，以“一天一个牛油果，疾病远离我”为主题，也打造了一批“网红体”文章。这些文章迅速在朋友圈铺开，均是十万加的点击量。

　　??由此，中国消费者对牛油果有了最朴实的印象：“健康营养”。

　　改造食谱

　　2005年进入中国市场时，墨西哥牛油果商建议中国消费者“直接生食”，以享受“浓郁可口的奶香味”。但一度让他们困惑的是：这个征服了世界的味道，却无法征服中国消费者。

　　那时，中国的牛油果消费者大多是在华生活的外国人。一次市场调查中，百果园团队发现了问题的症结所在：中国消费者们不是不爱吃，而是吃的方式不对。

　　牛油果属于后熟水果，采摘后不能立即食用，必须经过催熟。国外牛油果消费者大都是先买几个，囤着吃。但中国消费者习惯买了水果马上吃，即便被告知要放置一段时间，也很难判断什么时候成熟??要么没熟，要么烂了。

　　因此，国内水果门店出售的牛油果，最好达到可食用成熟度。

　　2016年9月，百果园和牛油果出口商Mission Produce，在上海建立起中国第一家牛油果催熟库。牛油果在仓库适宜的温度、湿度下加快成熟，保证顾客购买后，可以第一时间食用。

　　除此之外，为征服中国消费者的味蕾，商家们还尝试了一些“直接生食”之外的可能。

　　恰好在牛油果商进军中国市场时，一轮以沙拉为主的轻食概念正吸引着中国消费者。而富含丰富营养的牛油果，趁机融入到这种新的饮食方式中。

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　深圳沙拉品牌“好色派沙拉”负责人黄伟强说：“我们每卖五份沙拉，就有一份是牛油果沙拉。在进口水果里，它的接受度是增长最快的。”

　　现在，随便进入一家轻食馆或健身餐厅，菜单上的沙拉、三明治、果昔中基本都有牛油果的身影。搭配，让牛油果征服了更多消费者，也解锁了它更多的食用方式：与牛肉混合做皮塔饼;搅碎做奶昔;混合其他食材做成酱料……

　　本土化风口

　　直至2016年，中国市场上的牛油果100%进口。

　　在牛油果的三大货源地，墨西哥、秘鲁和智利，工人们用专业剪刀剪下牛油果，进行杀菌处理，装入冷链箱，经过7~10天的海运后，通关进入中国的恒温储藏库，再从这里运往全国。

　　除了运输成本高，税率也不低。直到2016年1月初，中国牛油果进口税还在25%，加上13%~17%的增值税，总税率约40%。??这意味着高昂的价格。

　　经过十年发展，虽然牛油果已从2005年的80元一颗，降到了现在的均价15元一颗。但对正处于消费升级初期的中国市场，这个价格可覆盖的人群依然有限。

　　这就给中国本土玩家留下了机会。

　　广西钦州灵山县的果农黄仲文，是第一批将牛油果种植引回国内的人之一。

　　2016年初，他从泰国批发进口了大量牛油果果核，在自己的农场里开辟了一个牛油果果园，占地100亩。

　　过去，黄仲文种过原产台湾的红心火龙果、原产马来西亚的菠萝蜜，且都获得了成功。凭借这些引进经验，不到三个月，他的牛油果果核就长成了30~50厘米的果苗。

　　随后，他将这些果苗放上淘宝网售卖。按品种和高矮，果苗售价从每株38元到125元不等，短短几个月就卖出了几千株。买家大多来自中国南方，他们会继续培育这些果苗，待2~5年后，苗长成树，结出果实，走向市场。??这也将是中国第一批本土自产的牛油果。

　　在有多年水果种植经验的黄仲文看来，相较于长时间运输的进口牛油果，国产牛油果的口感会更加新鲜、醇厚和柔软，而且价格更低。

　　据不完全统计，目前国内已开辟牛油果种植区的地方有广东、海南、福建、广西、台湾、云南等。可以预见，在不久的将来，强需求刺激下，牛油果将迎来又一个风口。

　　牛油果目前在中国受到全民追捧，是名副其实的明星水果。它的消费量在几年之间暴增了几百倍。2011年，牛油果在中国的进口量只有3.18万公斤;而到了2016年，业内预估进口量将达到1500万公斤??这种原本对中国消费者来讲格外陌生的绿色果实，广泛地出现在超市海报、美食节目、生活方式杂志和微信朋友圈中，成为饮食潮流。

　　“如果有1%的中国人愿意消费我们的牛油果，对我们来说便是迈出了巨大的一步。”

　　但直至2016年，中国市场上的牛油果依然是100%进口，来自墨西哥、秘鲁和智利等国家。如黄仲文一样的中国农民自然不甘心将这块巨大的市场拱手让给大洋另一端的水果进口商。黄仲文已经决定，开辟更多的土地，培育牛油果，与世界竞逐。

　　“餐桌新宠”

　　“中国对所有蔬果来说都是一个有意思的市场，”秘鲁牛油果种植者协会的总经理阿图罗?梅迪纳(Arturo Medina)公开表示，“如果有1%的中国人愿意消费我们的牛油果，对我们来说便是迈出了巨大的一步。”

　　过去十年，全球牛油果消费市场曾集中在经济相对发达的北美、欧洲、日本。但这些市场的需求日趋饱和，增长陷入迟缓，世界主要的牛油果企业纷纷看中了中国市场的潜力。

　　但要开发中国市场，就要从零开始。中国没有种植和食用牛油果的历史。尽管在上世纪60年代，时任总理的周恩来访问非洲回国时，带回了当地的牛油果种子，并交给云南省种植。之后，中国政府也在具有热带蔬果种植条件的海南岛试种牛油果，但都没有发展成可售出的规模。对这种“外表皱巴巴，切开油腻腻”的水果，中国人一窍不通，当时的推广商也并没有意识到中国是一个需要从零开始培育的市场。

　　2005年，中国对墨西哥开放对华准入，墨西哥牛油果第一个进入中国市场。那里的牛油果以哈斯(Hass)品种为主，果实娇小，要等熟到外皮变成黑色才能够获得类似奶油和坚果蓉的最佳口感。一开始，墨西哥牛油果企业建议中国消费者“直接生吃”，以享受“浓郁可口的奶香味”，结果是大多数消费者都无法接受生吃的厚重感。直至现在，哈斯都是全球最受欢迎的牛油果品种，却未能在中国一炮而红。

　　北京高端超市BHG的一位理货员告诉端传媒，几年以前，客人们对牛油果几乎还是一无所知，曾有顾客指着货架上的牛油果问，“这是一颗手雷吗?”

　　这位理货员介绍，在当时最受欢迎的进口水果是美国甜橙、台湾凤梨和新西兰奇异果，它们色彩鲜艳、口感鲜甜、水分充足，更符合中国人的口味。

　　高昂的价格也是牛油果最初被拒绝在市场之外的主要原因。直到2016年1月初，中国进口牛油果的关税率还在25%，另有13%至17%的增值税，总税率接近40%，而进口水果的平均关税仅10%。牛油果漂洋过海，还有昂贵的运输和保鲜成本，经采摘、杀菌、冷链包装后，要通过20至30天的货运、送至中国海关报关，有的还要经过几天的催熟，之后才可上市。

　　2005年，牛油果只能在上海的高档商场买到，80元人民币一斤。2008年北京奥运会期间，国门大开，牛油果却也要卖到20多元一颗。

　　那时，牛油果的受众大多是在华生活的外国人，当年牛油果商针对中国市场的推广活动更是松松散散，不成规模，甚至连名字都没有统一，鳄梨、油梨、樟梨……这些都让牛油果在进入中国将近7年之后仍然默默无闻。

　　“人家都是要健康的。中国污染这么严重，要吃一些营养的东西。”

　　转折发生在2014年。经过四年的漫长商务谈判之后，智利拿到向中国出口牛油果的准入证，来势汹汹：在亚洲国际水果蔬菜展览会上设立展位，去各大零售网点进行推广促销，还举办一系列美食讲座，请上海和广州的厨师来介绍牛油果在美食佳肴中的角色。在获得准入的前两个月内，智利一口气向中国出口了528吨哈斯牛油果。

　　接下来的一年，秘鲁牛油果进入中国市场。秘鲁与智利都和中国签署了关税自贸协定，享受牛油果出口中国零关税的优惠。2016年，中国进口墨西哥牛油果的关税下降至10%。加上2015年墨西哥牛油果增产35%，市场供应量充足，牛油果在中国的价格逐渐下降，成为普通人可以接受的水果。

　　据端传媒记者在深圳、北京、天津等城市搜集的资料，按照不同品相，通常5元至15元人民币就可以买到一颗。

　　现在中国的牛油果市场，南美三国墨西哥、秘鲁和智利是头三号货源。其中墨西哥约占60%，智利和秘鲁分别占据35%和15%。据食品产业网报导，2015年，智利全年向亚洲出口的牛油果，超过九成都到达了中国消费者的手上。

　　“一天一个牛油果，疾病远离我”

　　南至深圳的社区超市里，打着“低价”、“降血压血脂”、“防癌”招牌的大幅牛油果海报吸引着以市民阶层为主的顾客群体;北至哈尔滨的大型百货商场中，手握牛油果、跳着热情舞蹈的墨西哥女郎留住了过路人的脚步，并激起他们的好奇心。

　　更加接地气的牛油果推广活动在大陆地区逐渐铺开。除了零售渠道的日常促销，水果商开始与零售电商合作，从挑选到吃法，一点点教育消费者。大量的牛油果被生产企业免费派发至医生和营养学家的手上，彼时网络上出现各种对牛油果的功效介绍，它被商家誉为“水果之王”，具有“减肥、美容、改善哮喘、提供叶酸、防治高血压”等功效。

　　口感一般，销量却翻了127倍，牛油果正在造就下一个中国蔬果热点

　　“健康营养”成为中国消费者对牛油果最朴实的印象。“为什么这么火?”黄仲文对端传媒记者说，“人家都是要健康的。中国污染这么严重，要吃一些营养的东西。”

　　“要是不讲故事，大家就吃不下去，也卖不出去，因为口味不行，就要在其他方面比拼。”

　　这和当年秋葵作为冷门蔬果打入中国主流市场的经历类似。在2014年夏末秋初，一批“养生体”微信文章纷纷以秋葵为主角，大肆传播其抗癌、降血脂、壮阳等一系列功效，一时间，形似青色辣椒的秋葵被冠以“糖尿病克星”、“植物黄金”、“绿色伟哥”等称号，保健品商家还开发出以秋葵为主角、号称“无所不能”的保健品。以至于在2015年之后，媒体对秋葵的报导主要为“灭神”，告诉大家秋葵的功效没那么神奇，并且每到夏季(秋葵的产季)就要拿出来强调一次。

　　“牛油果的单不饱和脂肪酸比较高，还有膳食纤维和钾，这三个是中国人平时摄取不太多的，因此是有价值的，”北京友谊医院营养科营养师顾中一对端传媒记者说，但是牛油果生食比较单一，“要是不讲故事，大家就吃不下去，也卖不出去，因为口味不行，就要在其他方面比拼。”

　　“一天一个牛油果，疾病远离我”??牛油果在中国不仅走红，它的流行纬度还从营养价值拓展至生活品质。只要是有关“牛油果怎样吃才够健康时尚”的文章，很容易在微信朋友圈转发，获得高点击量。它不仅代表健康，还与时尚、幸福感这些词汇相联结，社交价值由此大增。中文网络媒体《好奇心日报》曾用牛油果为它的消费群体戏谑定位??“中产阶级，具备常年牛油果的经济实力，家中常备半个牛油果保存器”。

　　同时，因为“看脸”时代对食物外观样貌的高要求，一张张精美的网络图片中，牛油果通常作为主角，被盛放在极简风格的餐具中，打成奶昔、做成蔬菜碗或与吐司鸡蛋搭配。

　　国内的零售电商平台“天天果园”向端传媒记者介绍，牛油果的主要消费群体是那些接受新口味的白领和年轻家庭。在另一家电商平台“天猫”的深圳福田站，22元2只装的牛油果销量纪录是37766份(截至2016年12月29日晚10时)。而一家中国的牛油果经销商决定和世界最大的牛油果种植加工出口商之一Mission Produce在上海建立了中国第一家牛油果催熟库，让牛油果在完成跨越大洋的旅程之后，依然能够拥有温润的口感，从而抓住世界二大经济体的消费者的味蕾。

　　“机会一年只有一次”

　　健康生活方式在全球的流行，不可避免地影响着中国的消费市场。在中国一线、二线城市的超市和便利店，非浓缩还原果汁代替碳酸饮料占据冷鲜柜，坚果、能量棒成为消费者的新选择，麦当劳在内地和香港相继推出沙拉菜单，台湾快餐品牌德克士在大陆地区推出以现磨咖啡和油切绿茶为招牌的新餐厅，甚至日清方便面的也开始主动去除配方中的人工调味品，采用红椒和番茄等天然成分调味。

　　在这一波健康消费浪潮之中，以生食或简单料理等为主，以保留最大营养为关键的烹饪方法开始走红，这和牛油果的流行相互迎合。沙拉是最早被波及的品类之一，从命名、食材到包装，许多沙拉品牌都试图向人们传递健康时尚概念??标注成分、热量、脂肪和蛋白质含量，以及采用透明罐头或可回收纸盒包装，让消费者一眼看出食材是否新鲜。

　　“中产阶级，具备常年牛油果的经济实力，家中常备半个牛油果保存器”

　　羽衣甘蓝、芝麻菜、藜麦、亚麻籽等被打上健康标签的外来食材被期待掀起一波和牛油果相仿的消费热潮。这是一场餐桌之下的竞争。因为所有的进口蔬果，包括牛油果在内，进入中国都要经历一套严格的检疫程序。并且，检疫机会只有一年一次，这些进口商必须把握机会，把最佳品质的蔬果展现给中国。否则只能来年再战。

　　比如已经拿到“中国通行证”的智利牛油果，仍因为虫害问题而不得不接受中国政府的要求，隔离三个受污染的产区，这几乎覆盖了85%用于出口的智利牛油果。即便是那些符合要求的牛油果，中国政府也要求必须通过冷链运输，以防治虫害。这让智利的种植商非常无奈，因为热带牛油果的保存环境不能低于4℃到5℃，低温会对牛油果的品质造成损害。

　　黄仲文觉得，这是中国农户的机会。他觉得国产牛油果的口感会更加新鲜、醇厚和柔软，这是经过长时间运输的进口牛油果无法比拟的。过去，他种植原产台湾的红心火龙果、原产马来西亚的菠萝蜜，都获得了成功。

　　但是他不知道的是，产自新西兰的牛油果将在2017年进入中国;而因为公开宣称不支持美国和墨西哥贸易的特朗普当选美国总统，墨西哥牛油果种植商公开表示未来将考虑将更多的产品销往中国??大批的进口牛油果正在中国的海关外徘徊，中国本地种植的第一批牛油果也将进入收获期。在2015年时增幅便已达到278%的中国牛油果市场，还能不能把这个从无到有到暴增的市场神话继续下去?

　　口感一般的牛油果，销量怎么翻了127倍

　　七八年前，为了考察奇异果，水果进口和经销商张剑曾去过新西兰的一个农场。饭歇时，女主人递给了他一块夹着牛油果果酱的苏打饼干，绿色的果酱入口细滑却没有太多味道。

　　这并不是一次愉快的尝试。“中国人吃水果，要么甜要么脆，要么像西瓜一样水分比较足，它基本不符合中国人吃水果的要素。”张剑对记者说。但如今这个当初让他有点排斥的水果，却成了他的公司、中国最大的水果经销商之一鑫荣懋的重要进口品类之一。

　　现在每周鑫荣懋都会进口两货柜的牛油果。这些10万粒左右的牛油果，会在1周到10天内分销到酒店、餐厅、生鲜电商，以及出现在Ole'或山姆会员店这些高端超市的货架上。

　　中国的牛油果进口量在2011年只有3.18万公斤。而到了2014年，这一数字增加到近407万公斤。这两个来自中国海关信息网的数据佐证了牛油果在中国的流行。一个按照中国人传统口味很难称得上好吃的水果，进口量却在4年里翻了127倍。

　　牛油果进入中国的故事一开始并不是很顺利。

　　1990年代以来，这种水果首先随着西班牙移民的扩张、墨西哥菜肴的风行和高营养价值逐步进入美国人的厨房。它也被覆盖在寿司上，或者做成牛油果温泉蛋这类改良后的日式菜肴，成为日本料理中的一种素材。这是一些热衷此类饮食的中国人最早对它的认知，它也被一些人称为“鳄梨”。

　　中国2005年就对墨西哥的牛油果开放了对华准入。但要令中国人接受牛油果却并不那么容易。作为墨西哥牛油果生产商Coliman的出口合作伙伴， 墨西哥食品连锁公司(Mexico Food Connection)早在10年前就进入了中国市场，但因为内地市场的体量没有那么庞大，它的业务范围仅限于香港及其周边。

　　张剑和墨西哥食品连锁公司有着同样的顾虑。他一开始也不敢对牛油果贸然进货，往往是某个高级酒店来了什么重要客人后，张剑才会被动地找到代理商买上几箱。

　　生鲜电商天天果园创始人赵国璋在2008年前后也关注到了这个水果，但当时单粒牛油果的价格高达20元。“对吃不惯牛油果的人来说，会觉得又贵又不太合口味，很难接受它。”他对记者说道。

　　就像所有突然流行的事物一样，有什么人在引爆和推动着这种水果的流行。他们往往引领着消费与潮流的趋势，并拥有一些拥趸;或者具有某个领域的权威，总能说服消费者。

　　超模Behati Prinsloo早餐一定会吃搭配牛油果的吐司和炒蛋。她还有一个身份是内衣品牌“维多利亚的秘密”的内衣模特。美剧《绯闻女孩》(Gossip Girl)中Selina的扮演者Blake Lively也会推荐自制的绿色果蔬奶昔。她们在社交网络和公开场合谈论着这种水果，而明星效应对任何事物来说都不会失效。

　　还有一种趋势也帮了牛油果大忙。中国的中产阶级消费者如今更热衷于谈论如何让自己的生活方式更健康。Julie Escobar对此感受明显，她是Robinson Fresh的高级销售总监。“中国人对易腐品的消费在过去两三年内发生了极大变化，这一切源于中产阶级人群的增加，和他们想通过摄入蔬果形成更健康的生活 方式。”这家公司是墨西哥另一牛油果品牌绿巨人(Green Giant)的出口商。

　　Julie Escobar现在能够脱口而出牛油果的种种营养价值，这显然已经成为经销商在中国推广牛油果的卖点。

　　罗伟也已经给一些医生和营养学家朋友送过一批牛油果。他是新西兰牛油果行业的中国代表，曾在医疗领域工作过。罗伟这么做的目的在于，这些人未来也许就会对牛油果的营养价值有所评论。

　　“很多医生朋友都在问，(新西兰)牛油果什么时候能进来，什么时候能做宣传。”罗伟对记者说道。

　　以健康为卖点的推广逐渐见效。一年前张剑在一个饭局上碰到过一位推崇健康生活方式的女性朋友，一道牛油果沙拉被呈上桌后，她便同张剑讲起了关于牛油果的各种好处，“她讲道不饱和脂肪酸，比我这个做水果的还专业。”

　　曾经零星在高档酒店供应的牛油果，开始广泛出现在各类餐厅的菜单中。人们还会拍各种各样的照片发到社交网络，这无疑加速了牛油果的入侵节奏。

　　一家专门以牛油果为主题的餐厅去年8月在上海开出。老板吴家俊觉得这是一笔不错的生意，因为那些追求新奇、健康的消费者会为了“牛油果”的概念而来。这家店的菜品包括大虾牛油果意面、牛油果酱牛肉芝士饼和牛油果覆盆子慕斯。

　　认知度得到了提升，可牛油果的价格仍然是障碍。推广者也在思考中国人究竟愿意为这个标榜健康的水果花多少钱。

　　“我们和零售商谈过，也研究了中国的经济文化趋势，发现对于大多数中国消费者来说，牛油果售价略高。由于高昂的运输成本，它的确比在其他市场卖得贵。”Robinson Fresh在给记者的邮件回复中写道。

　　大多数墨西哥牛油果需要耗费25天的时间，才能漂洋过海抵达上海或香港。长途跋涉的运输，以及它本身需要的特殊储存方式，一度让损耗率居高不下。天 天果园的牛油果损耗率就曾高达20%至30%，这些损耗成本无一例外会折算在售价上。让消费者买到因储存不当导致变质的牛油果，显然也不是销售者们想看到 的状况。

　　这些将牛油果带入中国市场的人实际上也并不成熟?这可能意味着更高的失误成本。每和一个新的进口商达成合作，墨西哥食品连锁公司就会对它们进行一次培训。其中的重要内容就包括了如何能更长时间地保存产品，如何在上架之前将它们催熟。

　　在反复前往产地、同生产商沟通后，赵国璋终于在2013年摸到了保存牛油果的门道?它不同于一般水果可以在一个稳定的温度内进行保鲜，比如樱桃是0至1摄氏度，橙子是0至4摄氏度。

　　天天果园研究出，保存牛油果的温度需要随季节、油度、熟度的变化而变化，温度稍高或稍低都会影响保质期。这家公司将牛油果统一放入了自己在上海9个仓库中的同一个，然后根据牛油果不同的生理状态调整仓库里的温度?这令牛油果损耗率降到了5%。

　　参与者甚至愿意降低利润来直接控制价格。“我们可不想因为高价把好不容易培育起来的客户吓走。”赵国璋说。与他销售的普通水果相比，售卖牛油果的利润要低20%至30%。

　　在天天果园、易果网和顺丰优选等生鲜电商网站上，牛油果的单粒价格在7至10元左右。在实体商超和精品水果店中，它的售价大约是每公斤30元。

　　高端超市也成为了牛油果的推广阵地。

　　鑫荣懋有四成的牛油果都销给了高端超市。一位高端超市资深采购告诉记者，牛油果同其他西式高端水果一样，这些产品能为高端超市在同质化严重的零售市场增加差异。

　　罗伟认为中国人之前觉得牛油果不好吃，更多是不知道如何食用它。很多消费者此前并不懂如何判断牛油果的生熟，他们往往喜欢吃外表青绿、更好看的牛油果，但它们尚未成熟、口感欠佳。即使等到果皮发黑、入口有黄油口感的时候，很多人也不懂怎么吃，从而给了差评。

　　这也是为何如今在大多数实体店的牛油果货架旁，人们都能看到提示板或者海报。它们的作用在于教消费者怎么辨别牛油果生熟、怎么把它们从果壳中完好无损地取出来，以及提供食用建议。

　　鑫荣懋的市场部有七八个员工负责着各类水果的推广策划，他们在接受出口商送来的牛油果食谱之余，也负责如何对这些食谱推陈出新。

　　这些员工现在的工作之一就是在高端商场里，吸引顾客来尝试一种叫做“牛油果拌生抽”的奇怪吃法。他们会把牛油果切成两半，将果核掏出来，在果肉上滴些生抽，像划豆腐一样划成块。

　　国外消费者往往把牛油果当做辅食，做成酱抹在面包上，或者拌在蔬菜沙拉里，但中国消费者更多把牛油果看成是水果，对沙拉的接受程度也不高。于是鑫荣懋将更多水果化的食谱交给了零售商，比如将牛油果切成粒拌酸奶，或者加上橙子、柠檬一起打果汁。

　　鑫荣懋曾连同一家高端超市在去年夏天做了一次牛油果“教育”。后者将牛油果降价，并在包装上附上了牛油果的营养价值和4种不同的吃法，再在现场以这4种吃法做试吃。此后这家超市的牛油果销量便一直上升。

　　不过总结起牛油果流行的原因，尽管自己的业务集中在线下，张剑还是认为社交网络是主要推动力。这里集结着众多关于牛油果生熟判断、催熟技巧的知识和各类食谱。那些最先接受牛油果的、欣赏新奇或健康食物的人们，同时也热衷于将他们认为好的东西分享出去。